Comment accroître notre capacité de vendre?

Par Johanne Martel AIFD CAFA

Ce titre est d’abord une phrase résumant parfaitement ma visite dans un Salon, dans ce cas précis, le Salon Expo-Fihoq tenu à Drummondville au Québec. Il est important de souligner que ce Salon est le seul de cette envergure, pour l’horticulture ornementale, au Québec et le 2^e plus important au Canada.

Personnellement, visiter un Salon est nécessaire. Il me permet de m’informer, de voir, de valider, de sonder si ma pensée est juste, d’échanger avec des collègues et partenaires et bien sûr, de m’ouvrir à du nouveau, ou me confronter à ce que je ne veux pas voir. Assurément de m’aider à mieux saisir, et de sentir les mouvements de marché que tous à votre façon devez probablement sentir dans votre quotidien personnel et professionnel. Il est clair qu’une nouvelle clientèle émerge, avec une attitude et un comportement différent de la précédente. Donc on peut statuer que les générations se chevauchent laissant entrer une nouvelle et il faut réaliser que d’autres s’estompent. Ce qui affecte notre capacité de vendre.

La volonté dernière un Salon de cette envergure est justement de regrouper le maximum d’intervenants sous un même toit. D’y réunir tout ce beau monde apporte une opportunité extraordinaire et selon nous, encore primordiale. Lorsqu’on a des doutes, des questionnements qu’il faut rester à l’affut de l’action et s’ouvrir à obtenir des réponses et d’agir plus que de réagir. Cette année notre implication a été plus de l’ordre d’un visiteur, d’un auditeur et nous apporte une dimension différente et intéressante que nous résumerons en trois aspects distincts.

Sortir pour s’informer!

Il faut arriver avec un esprit ouvert afin de prendre l’information offerte et assurément en faire un tri ultérieurement. Cette année, une journée de conférences a été privilégiée à une journée de démonstration proprement dite. Bien que différente, nous considérons que de parler affaires, gestion, développement de marché est un chapeau et l’un des aspects primordiaux de toute entreprise. L’aspect qui chapeaute tout le reste de votre travail que vous soyez employé ou propriétaire.

Ainsi, des partenaires et des gens du milieu se sont réunis sur une même scène pour échanger et partager leur vision et les tendances perceptibles du marché. Force est de réaliser que d’attendre que le marché redevienne comme il était avant est une excuse pour regarder le nouveau train passé, si encore, on en prend conscience, car trop préoccupé à regarder en arrière. Il était inspirant de voir à une même table, des commentaires, des partages d’expériences et une vision commune pour le futur.

Un autre conférencier à apporter des stratégies clefs pour économiser lors de la planification des achats. Cette même entreprise nous a partagé avoir fait tout un ménage dans leur inventaire et on reconsidérer ce qui devait y rester et ce qui devait être liquidé, laissant de l’espace actif et plus productif. Combien d’éléments sont là au cas où, ou encore il est possible de penser qu’ils m’ont coûté un bon montant et je vais probablement les vendre un jour, bien que cela fait 5 ans que je les propose et sont toujours sur mes tablettes.

Les chiffres parlent, mais en y portant plus d’attention, ils sont des alliés démontrant que de pointer les gros postes et vouloir les réduire n’est pas toujours la bonne voie. Que certains d’entre eux doivent être vus comme des investissements à soutenir et que d’autres auraient avantage à être passés en revue pour être justifié. Bref, voilà un additionnel exemple qu’une saine gestion interne permettant de réviser son fonctionnement est une solide piste de rentabilité.

Un atelier démonstration m’a personnellement fait sourire, car assez inusité et demandant de l’ouverture pour saisir plus en profondeur une piste peu explorer. Alors ici une mise en garde s’impose, si vous êtes du camp y voyant une menace de plus et que l’idée de demander à créer une loi pour l’interdire est naturelle pour vous… Cessez de lire, et passer au paragraphe suivant. Nous croyons que cette piste ouvre une belle opportunité, entre autres pour la fête de la Saint-Valentin. Cela m’a rappelé la demande d’un homme voulant faire lui-même son bouquet, non pas pour gagner un concours, mais pour toucher d’une manière très particulière son amoureuse. WOW! Quelle belle idée et je crois que notre mandat se rapproche plus de cette façon de penser et de servir. Et force est de constater que si nous on ne s’occupe pas de se besoins naissants, quelqu’un d’autre va le faire. Il serait plus approprié de le faire nous-mêmes afin d’agir au lieu de réagir.

Pour accroitre sa capacité de vendre, il faut sortir de sa bulle!

Briser l’isolement, c’est prendre conscience que dans notre boutique, notre atelier, notre bulle, il y a beaucoup de choses et que parfois certaines informations rebondissent sans trouver de réponses. Donc de sortir, est d’entrer dans une plus grande bulle, et d’aller dans une plus vaste apporte plus d’offres d’information et de réponses.

Parfois des messages nous reviennent parfois semblant nous harceler. Comme exemple, personnellement, j’ai toujours eu le réflexe de déléguer l’aspect vente, disant ne pas être capable ou à la hauteur. Probablement aussi y voyant une peur d’être une vendeuse à pression ou peu collaborative. Mais suivant le Salon, et d’où le titre de cette publication cet aspect me revient sans cesse. Donc je vais y voir un message fort devant être entendu et exploré. Ce que je promets de faire et de vous partager par le biais du blog Art floral Pro.

Également bien que le Salon contient de la machinerie lourde, il est possible d’y trouver des informations intéressantes. Donc de voir l’environnement créé, la coloration ou le caractère des accessoires ou des présentoirs choisis, ou uniquement le coup d’œil de l’ensemble. Comment chaque entreprise présente ses produits, quel style ou quelle tendance a été choisi pour accueillir, présenter, attirer l’attention. Bref il faut voir plus large et percevoir l’information subtile qui est offerte.

Avec l’aide de photos de notes, des cartes professionnelles, de contacts créer ou consolider il faut prendre le temps de déposer toute l’information accumulée. Comme nous y inviterait ma collègue Isabel, il faut adapter ces précieuses informations pour se les approprier et en tirer avantageusement profit court, moyen et long terme. À nouveau y voir des outils pour aider notre capacité de vente.

Se reconnaître et se démarquer

Savoir muscler sa différence, certains fournisseurs ont visiblement démontré leur couleur et annoncer leur démarche respective. Ainsi l’un avait concentré ses efforts sur une offre plus ciblée et dynamique. Un autre a présenté sa nouvelle image avec un nouveau catalogue et un kiosque respirant les efforts en cours pour étendre et compléter ce changement. Un troisième, bien que connu pour sa grande variété de produits à cibler une collection de vases de verre. Stylé, choisi et invitant de par une présentation actuelle et contemporaine à visualiser l’utilisation avec des fleurs que nous pourrions en faire. Astucieuse, simple et efficace présentation à retenir pour votre boutique!

Nous devons nous démarquer en fonction de notre vision, de notre culture profonde, en connivence avec les besoins de la clientèle visée. Prenons conscience par un exemple en restauration, à savoir pourquoi nous irions manger des carottes dans un restaurant en particulier plus qu’un autre. Car au fond des carottes c’est que des carottes. Eh bien non, car chacun a son histoire, sa façon de leur donner la vedette, de les assaisonner. Retenons que pour des raisons précises vous faîtes le choix en tant que consommateur, d’aller manger les carottes d’un tel parce qu’elles vous tentent plus que les autres, vous parlent plus que d’autres.

UN titre, un premier survol

La visite du Salon Expo-Fihoq est un excellent prétexte pour se secouer et voir autrement. Quitte à prendre du recul et repenser sa carrière peut-être. Mais force est d’admettre dans mon cas cela m’apporte plein de bonne énergie et d’idées à développer ou à abandonner.

Un fait transmis par mon coach on surestime trop souvent sur que l’on veut faire en 1 an et l’on sous-estime ce que l’on peut faire sur 5, 10 ans. Cela est juste et aidera à humaniser les objectifs atteints ou non, d’ici la fin de l’année. Cet enseignement permet également de voir différemment les pas faits, les outils développés, la maturité ou parfois la sagesse acquise.

Un bilan actuel doit servir à nous motiver à poursuivre avec positivisme et qu’avec des efforts ciblés et conscients, des résultats se manifesteront. Sinon le signal d’agir et non d’être bousculer à réagir, car peut-être trop tard.

Alors comment accroître sa capacité de vendre n’est que le point de départ d’une réflexion plus vaste sur effectivement, des compositions plus étoffées, truffées de sens et d’émotion, mais également le pouvoir de savoir comment les proposer, à qui et avec quelle intention et à quel prix.